価格設定のコツを5つ紹介します！

商品の価格を設定するための方法やコツは、世の中にいくつかあります。もちろん、どの方法で設定しても大まかには決めることができます。

しかし、顧客が割安だなと感じるかどうかは、実際の価格次第になります。たった20円下げるだけでも、購入数は上がり、結果売上が上がるかもしれません。

今回はそんな細かいコツを5つご紹介したいと思います。

その前に価格設定の基本を知りたい！

コツを知る前に、価格設定の基本を知りたいと思う方もいらっしゃるかと思います。価格設定は、マーケティングミックスの中でも、顧客の意思決定に最も大きく関わる要素です。

マーケティング視点での価格設定の付け方については、以下の記事で紹介しております。基本がわからない方は、まずこちらの記事をお読みください。

マーケティングミックスって何だ？と思った方はこちらの記事も絶対に読んでください！！！

価格設定の小ネタのようなコツ

価格設定の基本的な知識を身につけたところで、早速コツを解説していきます！

8の魔力

8という数字を使えば、なぜか安く感じてしまう。というものです。例えば、20,000円より、19,800円の方が安く感じますよね。心理学では、端数価格というようです。

ただ、ここでのポイントは8という数字にあります。19,999円だと直感的にほぼ20,000円だと感じる方が多いと思います。

9は次の桁に近いと直感で感じてしまいます。19,999円だったりすると消費者側も桁数をいじって安くしようとしているんだと勘づきやすくなります。

なので、9より8という数字をおいた方が安く感じるのです。

プロスペクト理論と価格設定

プロスペクト理論は、経済学者のダニエル・カーネマンとアモス・トヴェルスキーによって提唱された行動経済学の概念です。

損得勘定をする際に、損失と利得の見方が違っていることを示唆したものです。この理論を価格設定に活用することで、消費者の心理的な反応を理解することができます。それに合わせて、効果的な価格戦略を構築することが可能です

プロスペクト理論を価格設定に応用する際は三つのポイントが重要になります。

参照点

消費者は価格を参照点として捉え、その価格が妥当かどうかを判断します。

例えば、普段Tシャツに2,000円ほどしか使わない人にとって8,000円のTシャツは高く感じられます。一方、10,000円ほど使っている人にとっては割安に感じるはずです。前者は、Tシャツの参照点は2,000円と設定しており、後者は8,000円と設定しているため、このような違いが生まれます。

価格が参照点よりも高い場合、高いと思われる可能性が高くなります。したがって、価格を設定する際には、競合他社の価格や過去の価格など、消費者が参照とする要素を考慮します。そのうえで、に見合った価格設定を行うことが重要です。

感応度逓減性（かんのうどていげんせい）

得でも損でも小さな価格のうちは変化に敏感になりますよね。しかし、大きな価格になると途端に鈍感になるという性質が感応度逓減性です。

例えば、500円の200円引きは大変お得に感じますね。しかし、100,000円の200円引きはあまり得をしていないように感じます。同じ200円を引かれているので、損得を考えても変わりませんよね。感応度逓減性を活用すれば、割引価格を設定する時などで強力な武器となります。

損失回避性

損失回避性とは、同じ金額の損得がある場合、損した場合の方が得した場合より心理的価値が大きいことです。

例えば2000円得するより、2000円損する方が気持ち的に大きいということです。つまり、価格を下げるよりも、付加価値や割引を与える方が消費者の心理的な受容度が高くなります。価格設定の際には、消費者が損失を感じる可能性のある要素を最小限に抑えることが重要です。

抱き合わせる

抱き合わせ価格とは、複数の商品やサービスを一緒に販売する際に、それぞれの商品やサービスを個別に購入するよりも、組み合わせて購入する方がお得になるような価格設定のことです。

例えば、映画館でポップコーンやドリンクをセットでよく販売していますよね。これも抱き合わせ価格で設定されています。一つ一つの商品を単品で購入するよりも、セットで購入する方が値段が安くなるため、顧客はより多くの商品を購入する傾向があります。顧客単価を上げたい時に活用します。

抱き合わせ価格は顧客にとって魅力的に感じ、売上を増加させる効果があります。一方で、商品やサービスの組み合わせが顧客のニーズや期待に合っていない場合は、逆効果になる可能性もあります。そのため、顧客のニーズや行動パターンを十分に分析し、効果的な組み合わせにすることが重要です。

名声価格

名声価格は、商品やサービスに強気な価格を設定することで、その商品やサービスに高い価値や品質を感じさせる手法です。

例えば、高級ブランドの時計やバッグ、腕時計などが名声価格の典型的な例です。これらの製品は、同等品よりも高価でありながら、高品質やデザイン、ブランドのイメージによって顧客に価値を提供しています。高い価格は、一定の顧客層に対して製品の優位性や希少性を強調することができます。

また、高級レストランや高級ホテルも名声価格の例です。高価な料金を設定することで、高品質のサービスや贅沢な体験を約束しています。顧客は高い価格を支払うことで、特別感や満足感を得ることができると認識します。

名声価格を利用すれば、価値のある商品だと認識させることができます。しかし、顧客が思う品質と商品の品質か同等もしくは上回っていないと顧客は不満足になり、クレームや悪い口コミが広がることとなるので、注意しましょう。

松竹梅で売りたいものを売る。

松竹梅で商品が段階的に分けられているケースはよく見かけますよね。異なる価格帯の商品を提供することで、幅広い顧客層に対応し、売上を最大化させることを目的としています。ちなみに松竹梅の実際の購入割合は、大体3：5：2にわかれるそうです。これを松竹梅の法則と呼びます。

この法則を考慮して価格設定をすれば、一番売りたいものを竹に置いて売上を予測することもできますね。

まとめ

今回は価格設定におけるコツを5つ紹介しました。

価格設定において重要な要素は、消費者の心理や行動を考慮することです。

例えば、端数価格やプロスペクト理論を活用することで、価格を魅力的に感じさせ、購買意欲を高めることができます。

また、抱き合わせ価格や名声価格は、商品やサービスの付加価値を強調し、顧客に高い価値を認識させます。

さらに、松竹梅戦略を用いることで、異なる価格帯の商品を提供し、幅広い顧客層に対応し、売上を最大化することが可能です。

これらのコツを組み合わせて、消費者の心理に訴えかけ、効果的な価格設定を行うことができれば、売上を最大化させることができるかもしれません。今回説明したコツを活用して、ぜひ価格設定をしてみてください！

参考